近日，36氪出海联合 TikTok for Business 共同举办的「跨境·资本」私享会在上海成功举行，本次会议聚焦2023年出海领域的市场变化，邀请到源码资本、钟鼎资本、山行资本、活水资本、险峰长青、头头是道基金、真格基金的跨境投资人代表，一起对上半年全球市场各行业发展予以回顾，同时对2023下半年新的市场和行业趋势进行展望。光源资本董事总经理娄洋受邀出席此次圆桌会议，分享了2023 下半年出海领域在品类、市场主体、出海区域三大方面的新趋势以及 AIGC 带来的工具出海新机遇。

(资料图片仅供参考)

从2021下半年开始，跨境领域在品类上出现了从高频、低客单价向低频、高客单价的切换趋势，具备更高的附加值和科技含量，在工具、设备、光伏等具体领域上也有所体现。

在参与主体上，一方面平台增大投入为小型卖家提供便利；一方面更多巨头和优势产业企业通过基础设施建设或者成熟服务商大量出海，参与主体的体量变得更丰富也更大。

在区域上，欧美市场依然是付费能力非常强的市场，东南亚在中长期上的人口结构、人口基数、在线时长和整体消费力优势不容忽视，同时中东市场也有很高的投资和企业引入意愿。

随着未来应用的繁荣，AIGC作为工具出海将在付费意愿更高的海外市场成为一个好的出海方向，历经移动互联网时代的中国团队也具备更明显的经验优势。

以下内容转载自36氪出海：

2023年悄然过半，在这个被寄托了无数希望的重启之年，各个行业发展得怎么样？出海企业应该学习哪些经验？2023下半年，我们该怎样面对新的市场和行业，跨境这件事又对企业提出了哪些新的要求？

近日，36氪出海邀请了来自源码资本、钟鼎资本、山行资本、光源资本、活水资本、险峰长青、头头是道基金、真格基金的跨境投资人代表，复盘上半年、展望下半年，分享他们独到的观察与见解，希望为关注出海的朋友提供帮助。

大潮退去，回归开始

在大潮退去的背景下，36Kr Global 研究院负责人赵庞观察到的关键词是——“回归”。

第一层回归是“回归价值”。第一个价值是“好的产品”，以跨境电商为例，部分商家反馈今年的订单总数在减少，同时订单要求在提高，海外消费者不再追求品牌，而选择了平替。第二个价值是“诚实的经营、诚实的运营”，跨境电商的本质是重资产的零售行业，今年商家的追求更多是运营方面的指标，不再看增长方面的指标。

第二层回归是“回归多元”——供应链的多元化、平台的多元化。中国供应链开始把 3C 电子、纺织服装、家具家居、汽车部件批量化地转移到东南亚，甚至拉美。对于商家来说，可选择的平台也更多样，TikTok Shop、速卖通、SHEIN、Temu 在跨境电商行业中各有各的打法。

第三层回归是“回归本分”。当市场变得理性，企业的估值、商业模式、销售收入、都开始回归本分，因为品牌在加速分化，流量也在加速分化，消费者对供应链、对产品提出了更高的要求，倒逼着企业变得踏实。

第四层回归是“回归现实”。当跨境电商开始回归现实，大家开始讨论什么是合理的状态？赵庞认为合规是过去咱们可能没做，但未来需要做的事。此外，TikTok Shop 等电商平台全托管模式的出现，可能使得跨境电商行业的结构更加合理，拥有不同体量、不同运营能力的商家都能在行业里拥有生存空间。

上半年，变与不变

2023年上半年，跨境航班恢复，世界重新连接，出海企业继续各自的征程。从当下来看，各个行业发展得怎么样？出海企业应该学习哪些经验、吸取什么教训？

今年上半年，美国以 AI 为首的科技创新拉动了整体股市的市值上涨，带动了经济的乐观情绪。源码资本执行董事张耿华的观察是，美国 GDP 增速虽然仅有2%，但 CPI 到了5%，体感上企业营收、个人收入都不错，源码资本一如既往将更多的关注度放在了北美市场，品类上更关注新能源、科技消费品、机器人。

经济回归，也同时带动了资本市场回归理性。疫情期间大批企业进入出海赛道，当红利退去，钟鼎资本高级投资经理蔡呈佳观察到的是，创投市场的企业供给数量回归到了正常状态。与此同时，海外消费者更加注重产品力、品牌力，不少三五人团队的中小企业遇到了发展瓶颈，反观头部企业增长要比预期更快。

除了量的变化，还有质的变化。险峰长青投资副总裁秦潇谈到，消费电商类企业不再一味地追求销售规模增长，而是更注重企业财务表现和其合规性。在市场回归理性的过程中，过去被隐藏的成本、历史遗留问题都暴露了出来，投资机构开始重新评估企业的快速造血能力及创始人的抗风险能力。

过去不少跨境企业能够通过高单价、高利润率的单品寻求上市机会，但当下这一路径难度系数正在变高，同时由于渠道、局势等不可控因素，这类资产抗风险能力较低。秦潇谈到，海外并购是目前观察到的一个解决方案，已经有不少品牌在海外看到了机会，并在进一步探索。

除了宏观经济、企业经营层面，真格基金投资总监秦天一看到的最主要变化是人才的变化。随着国内顶尖互联网企业加速出海，国内互联网最高战斗力的一批人，被派到各个海外市场，在人才的带动下中企出海可能将迎来更丰富的想象空间。

此外，在企业“回归本分”的过程中，秦天一也观察到中国慢慢开始有了不少以科学或工程师驱动的企业，比如大疆。秦天一谈到，“企业通过不断积累自己的技术单元，在各自领域深耕，才能演化出全球范围内有影响力的产品，而不是简简单单的商品出海。”

在市场观察以外，圆桌嘉宾也就上半年与企业交流的心得进行了分享。源码资本执行董事张耿华谈到：“当我们讨论能够打破内卷的出海玩家的特质时，通常有三点：第一、创始人对产品有自己极强的信仰或者极强的热爱；第二、在海外有全链路运营能力；第三、创始团队具有国际化视野。”

真格基金投资总监秦天一补充分享道：“出海这件事在各种各样的宏观因素叠加之后，导致概念变得格外美好，但遗憾的案例并不算少，我们给大家的小建议是不要追高，而是找到自己的强项，坚持长期主义。”

下半年，何处突围？

2023年下半年，出海领域可能会有什么样的发展趋势？有哪些值得关注的市场？

过去数年，投资人对拉美区域市场的关注并不算高，但头头是道基金跨境负责人、投资副总裁孙家亮认为，从去年到今年的情况来看，有许多机会存在。从数据上来看，2022年拉美电商市场规模约1700亿美金，其中跨境电商增速接近一倍，客单价也接近美国。同时，当地电商平台竞争区域正在进入白热化阶段，是品牌入局很好的时间点。

除了拉美地区以外，光源资本董事总经理娄洋认为基础设施、付费能力更强的欧美市场，潜力越来越大的中东市场，都是不错的出海目的地。东南亚今年虽然声量稍弱，但从中长期来看，不能否认东南亚的人口结构、人口基数、在线时长和整体消费力依旧有着巨大潜力。

娄洋也谈到了品类及参与主体上的机会，“从2021年下半年开始，跨境电商利润比较高的品类从原本的高频低客单价慢慢切到相对低频高客单价。参与主体上，平台的大力投入，让小卖家、小玩家出海做生意更容易，同时我们也看到今年有更多的巨头和有优势产业的大玩家入场，这是参与玩家上的变化。另外在工具出海方面，随着未来应用的繁荣，我们认为 AIGC 也将在付费意愿更高的海外市场成为一个好的出海方向，历经移动互联网时代的中国团队也具备更明显的经验优势。”

出海参与者的增多，也给出海服务商带来了机会，比如帮助中国公司在 TikTok 上更好地做生意的 TP 团队。活水资本创始合伙人许乐家谈到：“随着中国企业在国外越来越强势，这些配套的中国创业团队也会越来越强，这是我们非常乐见的情况。”

在经历了不那么轻松的2023年上半年，下半年出海有了更高的门槛和要求。展望下半年，山行资本董事总经理吴莹分享了自己的建议，“一家企业要在比较短的时间非常快速地增长，创始人需要有一个很重要的能力——做正确的事情，并把事情做正确。比如在早期阶段，可能市场需求调研、产品定义是正确得不能再正确的工作。如果企业只有一块钱，也应该把九毛九放在这个地方，因为如果把精力放在了错的地方，其他所有的工作都是在零的基础上做优化。”

吴莹认为，创业前期可能用户需求洞察和产品定义是最重要的，中期可能投放、增长、现金流很重要，再往后就要做一些更加长期主义的事情，比如技术投入、品牌打造。

活水资本创始合伙人许乐家以蜜雪冰城出海东南亚为案例补充道：“蜜雪冰城得以在很短时间在印尼开上千家店，其一是它有非常强大而稳定的供应链，其二是满足了消费者‘买快乐’的需求。”

许乐家总结道：“不管是供应链出海、品牌出海、肉身出海还是技术出海，想清楚自己到底在‘卖’什么？这是非常典型的 Purpose Driven 的商业行为。确定目标后，缺什么再去找、再去补就可以了。”

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