2020 年以来零食量贩专营门店快速崛起，目前头部品牌零食很忙门店 数量达到 2000 多家，预计 2023 年依旧将保持快速增长。零食量贩门 店数量在快速增长的同时，市场对其门店数量天花板也有不同的看法， 通过对零食量贩店门店空间数量进行测算，我们希望能够探索零食量贩 店未来门店扩张的天花板在哪里。测算逻辑：门店空间测算是分单个城市进行的，城市门店空间=城市常 住人口/单店所需人口支撑。对于不同层级的城市，参照龙头零食量贩 品牌零食很忙在成熟市场的开店情况与预计市占率，给出单店所需人口 支撑的假设。

城市分级：根据新一线城市研究所的《2022 城市商业魅力排行榜》城 市层级划分，中国 337 个地级以上城市可以分为一线城市 4 个、新一 线城市 15 个、二线城市 30 个、三线城市 70 个、四线城市及五线城市 218 个。我们在预测的时候，剔除统计数据缺失(经济相对不发达)的城 市共 21 个，覆盖的城市数量为 316 个。

(相关资料图)

单店覆盖人数：（1）一线城市：目前一线城市并未有龙头零食量贩店布局，考虑到一 线城市消费习惯和租金人工成本并不适合零食量贩拓店，我们假设零食 量贩在一线城市不具备开店空间。（2）新一线城市：通过腾讯地图搜索获取零食很忙的开店数据，得到 零食很忙在基地市场长沙门店约为 510 家。通过腾讯地图搜索获取零 食很忙在湖南的主要竞争对手零食优选、戴永红、爱零食、舌尖零食、 锁味在长沙的开店数据，得到长沙零食很忙门店数/（零食很忙+零食优 选+戴永红+爱零食+舌尖零食+锁味门店数）的比例约为 63%。考虑到 还有一些长尾的品牌，据此假设零食很忙在长沙的市占率为 60%，则长沙零食量贩单店覆盖人数约为 1.2 万人。据此我们假设零食量贩店新 一线城市单店覆盖人数为 1.2 万人。

（3）二线城市：通过腾讯地图搜索获取零食很忙的开店数据，得到零 食很忙在与基地市场临近的城市南昌门店约为 115 家。通过腾讯地图 搜索获取零食很忙在江西的主要竞争对手赵一鸣、吖嘀吖嘀、贝点零食 在南昌的开店数据，得到南昌零食很忙门店数/（零食很忙+赵一鸣+吖 嘀吖嘀+贝点零食门店数）的比例约为 35%。考虑到还有一些长尾的品 牌，据此假设零食很忙在南昌的市占率为 30%，则南昌零食量贩单店 覆盖人数约为 1.4 万人。据此我们假设零食量贩店二线城市单店覆盖人 数为 1.4 万人。

（4）三线城市：通过腾讯地图搜索获取零食很忙的开店数据，得到零 食很忙在与基地市场临近的成熟市场岳阳门店约为 153 家。通过腾讯 地图搜索获取零食很忙在湖南的主要竞争对手零食优选、戴永红、爱零 食、舌尖零食、锁味在岳阳的开店数据，得到岳阳零食很忙门店数/ （零食很忙+零食优选+戴永红+爱零食+舌尖零食+锁味门店数）的比例 约为 79%。考虑到还有一些长尾的品牌，据此假设零食很忙在岳阳的 市占率为 75%，则岳阳零食量贩单店覆盖人数约为 2.5 万人。据此我 们假设零食量贩店三线城市单店覆盖人数为 2.5 万人。

（5）四线城市：通过腾讯地图搜索获取零食很忙的开店数据，得到零 食很忙在与基地市场临近的成熟市场娄底门店约为 96 家。通过腾讯地 图搜索获取零食很忙在湖南的主要竞争对手零食优选、戴永红、爱零食、 舌尖零食、锁味在娄底的开店数据，得到娄底零食很忙门店数/（零食 很忙+零食优选+戴永红+爱零食+舌尖零食+锁味门店数）的比例约为 52%。考虑到还有一些长尾的品牌，据此假设零食很忙在岳阳的市占率 为 50%，则娄底零食量贩单店覆盖人数约为 2 万人。据此我们假设零 食量贩店四线城市单店覆盖人数为 2 万人。

（6）五线城市：通过腾讯地图搜索获取零食很忙的开店数据，得到零 食很忙在与基地市场临近的成熟市场湘西门店约为 37 家。通过腾讯地 图搜索获取零食很忙在湖南的主要竞争对手零食优选、戴永红、爱零食、 舌尖零食、锁味在湘西的开店数据，得到湘西零食很忙门店数/（零食 很忙+零食优选+戴永红+爱零食+舌尖零食+锁味门店数）的比例约为 74%。考虑到还有一些长尾的品牌，据此假设零食很忙在湘西的市占率 为 70%，则湘西零食量贩单店覆盖人数约为 4.7 万人。据此我们假设 零食量贩店五线城市单店覆盖人数为 4.7 万人。因此，我们假设新一线城市/二线城市/三线城市/四线城市/五线城市的 单店覆盖人数分别为 1.2/1.4/2.5/2.0/4.7 万人。我们预测零食量贩在全国开店的门店空间为 66677 家店，其中新一线 城市/二线城市/三线/三线以下城市分别为 16493/16005/14842/19337 家;平均每个城市门店空间为 214 家，其中新一线城市/二线城市/三线/ 三线以下城市平均每个城市平均门店空间分别为 1100/534/212/98 家。

由于测算开店空间时存在强假设，量贩零食的竞争问题很容易被忽略。 具体来看，前文测算方式主要是依据零食量贩业态在成熟市场的密度线 性外推，其隐含条件是门店覆盖人口数量不受不同城市的单店模型和不 同区域的消费习惯的影响，这仍旧未能“具体问题具体分析”。事实上， 如果我们着眼微观，还是能发现零食量贩连锁正加速进入竞争阶段。

快速复制扩张使得零食量贩较早进入红海，下沉市场竞争尤为激烈。 庞大的下沉市场让零食量贩店井喷式发展，但随着千店万店铺开，问题 也逐渐显现出来。如今，在湖南、江西等省份的不少城市，一条街上出 现四五家零食集合店已经不足为奇，甚至在一条商业街相距几百米的地 方，有两家同一品牌的集合店同时营业。这些零食集合店已成“犄角之 势”，互相抢夺客流。以湖南省辖县级市醴陵市为例，醴陵市 2022 年 户籍人口仅 100 多万人，而根据大众点评搜索数据，截至 23 年 5 月， 醴陵市总计有 16 家戴永红、4 家小嘴零食、3 家零食很忙。县域市场 零食量贩竞争正在进入白热化。

为什么零食量贩店在下沉市场扎堆？（1）从空间角度看，零食量贩的单店模型和下沉市场的消费习惯决定 低线城市的开店空间远高于高线城市。我们根据下文①②③式推导得 到④式开店数量的测算公式，我们发现人口数量、毛利率、客单价、成 交率（即进店消费的人口占总人口比重）、复购次数在分子，和开店空 间同向变化，而租金、人工、水电杂费等固定成本在分母和开店空间反 向变化。

为什么零食量贩店在下沉市场扎堆？（1）从空间角度看，零食量贩的单店模型和下沉市场的消费习惯决定 低线城市的开店空间远高于高线城市。我们根据下文①②③式推导得 到④式开店数量的测算公式，我们发现人口数量、毛利率、客单价、成 交率（即进店消费的人口占总人口比重）、复购次数在分子，和开店空 间同向变化，而租金、人工、水电杂费等固定成本在分母和开店空间反 向变化。

零食量贩店对于团队的“选址”和“选品”能力要求更高。一方面，零食量贩店门店客流更受消费者价格敏感程度和人均“闲 暇”影响，而不能简单看人口密度，这对于拓店团队对当地商业地产的 理解提出了更高的要求；另一方面，零食行业品类、SKU 数、品牌都 不计其数，全国各地消费者的偏好存在很大差异，这对于采购团队对消 费者需求的理解也提出了更高的要求。（3）从供应链特征看，当下的供应链发展形态更适合基地市场加密， 而非异地扩张。零食量贩连锁的供应链模式一般为“长运输半径，中心 枢纽型”。

以零食很忙为例，其由长沙总仓、衡阳分仓、南昌分仓、荆 门分仓构成四大仓储中心，围绕基地市场形成了稳固的三角形分布。这 种供应链模式资金投入比较节约，不过对于外埠市场运输距离较长。而 对于散装休闲零食 ，其货额较低，运输费率较高，而影响运费的主要 系距离，异地扩张会进一步提升总部成本，对原本并不高的利润率造成 进一步挤压。而如果进行区域市场加密则能扬长避短，实现产能布局与 门店拓张“滚雪球”，让成本优势更加明显。

为什么零食量贩店目前较少在北方开店？（1）气候：北方冬季较长，限制全年营业时间。北方冬天气温较低， 昼短夜长，居民出门意愿较低。因此进入冬季，不少社区业态的生意较 为冷清，无法支撑零食量贩单日高客单数。（2）城市规划：北方城市路面宽、功能区较分裂，限制客单数和单日 营业时间。一方面，北方城市通常路面极宽极长，过街或需要通过过街 天桥或地下通道，导致道路两面的客群较为割裂。另一方面，北方城市 居住、工作、商业三个部分分得非常明确，距离也都比较远，不论是商 业区还是生活区，最佳营业时间皆是仅为半天时间。

（3）货源与物流：北方轻工业集群较少，城市间间隔较大，履约成本 较高。一方面，南方轻工业产业集群较多，而北方传统以重工业为主，食品、包装等轻工业较少，相对应的零食生产商、零食工厂和货源也较 少，运输半径较长。另一方面，北方城市之间间隔较大，地广人稀，门 店加密的难度更大，进而使得仓配端的规模效应较难实现。

参考日本的情况，在泡沫经济后的“失去的三十年”，日本零售行业向 极致性价比发展。日本折扣店业态在 20 世纪 70 年代开始兴起，90 年 代后大发展，并向世界尤其是中国输出了众多的品牌。背后原因可能在 于中产阶级的分化。2010 年以前，年收入 600 万日元以下的中低阶级 消费者占人口比重超过 80%，以中产阶级为主要顾客群的百货超市销 量减少，百元店、折扣超市顺势抬头。即便 2010 年后中产阶级人数有 小幅增加，但消费群体的消费理念已渐趋成熟，对高性价比的商品接受 度持续较高。

而作为“偶尔精致”便利店和药妆店则迎合了消费需求小 型化、便捷高质以及追求某种生活方式的特点。所以日本发展出独具特 色的零售模式，比如简小精悍的便利店如 7-11 便利店、全家，廉价药 品及日用品零售的药妆店折扣店，如松本清、科摩思、唐吉坷德连锁折 扣店等。日本的百元店至今都非常火热，规模约有一万亿日元，其中 Daiso、Seria、Cando 和 Watts“四大金刚”，合计的市场规模超过 5500 亿日元。其他知名的还有优衣库、无印良品 ，高性价比家具宜得 利，平价眼镜零售商 Jins 等偏独立品类的折扣店。

 （1）零食量贩既满足了高线城市极致性价比的消费趋势，又满足了下 沉市场消费升级趋势，将作为一种重要的新零售业态继续存在。零食 量贩店主打性价比定位。一方面，对于新一线与二线城市来说，零食量 贩店的商品具备价格优势，迎合了消费者极致性价比的消费趋势。另一 方面，对于三线及以下城市来说，零食量贩店拉直了品牌零食和消费者 之间的渠道，降低了品牌零食的购买门槛，迎合了下沉市场消费升级的 消费需求。

具体来看，零食量贩店享受 3 个基础性红利：

1、性价比消费趋势：根据 DATA100 发布的《2023 消费趋势洞察报 告》，超过 40%的受访者表示自己会保持疫情期间养成的理性、实惠、 实用、囤货和性价比等消费习惯。“理性”、“实惠”、“实用”、“囤货”、 “性价比”成为消费者最受关注的五大关键词。我们认为极致性价比是 未来消费的方向之一。2、城镇化与乡村振兴：考虑到人口自然增长率普遍下降、城镇化进入 后期、城乡融合进程加速等影响，流向大城市人口放缓将是一个趋势性 现象。城市群、都市圈的建设，也使中小城市以及县城分流了一部分人 口。考虑到这些情况，下沉市场正孕育着更广阔的消费群体和购买力。

3、流量分化与分销体系重建。相比过去的大流通渠道阶段，企业需要 通过深度分销触达消费者，当下越来越多的渠道相继出现不断把渠道拉 直。零食量贩本质也是对线下渠道的一种分流，符合线下流量去中心化 的趋势。因此，我们认为零食量贩店符合消费发展趋势，中长期仍将作为一种 重要的新零售业态继续存在。（2）零食量贩介于硬折扣和软折扣之间，商业模式具备合理性。1、零食量贩较传统零售业态有大约 30%的价格优势，介于硬折扣和软 折扣之间，商业模式具备合理性。硬折扣店选择的是制造型零售之路， 精选精简 sku，选择优质供应商合作并研发自有品牌，是基本的运营方 式。

其自有品牌占比很高，Costco 能达到 40%，ALDI 的占比超过半数，这些 sku 追求极致性价比，从而硬折扣店品牌成为顾客的买手并创造价 值。软折扣店大多是平台型零售，虽然不见得收取平台费用，但商品大 多是尾货、非应季商品和临期商品等，很多是品牌商和渠道商清仓的终 端。这些商品有微小缺陷，但质量大多有保障，可以说是用这些商品的 瑕疵，来换取一定的折扣优惠，满足部分客群的需要。相对来说，软折 扣店也是在提供高性价比，但其成长生态，多处于经济低迷以及消费欲 望下降的时期。

一方面，零食量贩通过调整不同品牌和品类的占比，打造低价的消费 者心智，类似软折扣店。在品牌的选择方面，根据草根调研，零食量贩 店中，门店毛利率较低的品牌商品占比仅 30%左右，主要起到引流作 用；门店毛利率较高的白牌商品占比预计在 60%以上，贡献了门店的 主要利润。在品类的选择方面，零食量贩中低货值高周转的品类，如糕 点烘焙和熟食（麻辣食品）占比较高，而在传统零食店占比较高的高货 值高毛利的坚果类产品则在零食量贩店占比较低。

另一方面，零食量贩内核是更高效的供应链解决方案，规模效应来源 于联盟采购与集中配送，类似硬折扣店。1、订单通过联盟采购模式下 达。对于加盟商而言，其可全面掌握全国生产商产品信息，优质选货； 同时集中购买数量优势大大降低了产品采购价格。对于生产厂商而言， 厂商只面对零食量贩连锁总部，操作便捷，且减少厂家自身的销售成本， 提高效率。2、商品通过总部供应链中心下的总仓和分仓配送至门店。 门店沿着仓储中心覆盖范围稳扎稳打扩张，保障门店尽量短的时间内配 货到店，在成本最优的前提下提高配送效率，在仓配环节扩大规模效应。

具体来看，零食量贩的硬折扣主要来自于厂商、渠道、终端 3 个层面 的利润压缩。在传统流通领域，零食一般会涉及 3 方利润分配，整体 利润空间在 100-150%。生产商负责生产商品、品牌宣传与推广商品， 厂商毛利率约在 30-50%左右。渠道负责整合商品资源，承担起物流、 供应链角色，仓储、物流与推广是主要的成本费用支出，一般零食会发生损耗和退货的情况，也会增加一定成本，渠道利润率一般在 30-50%。 终端负责仓储、陈列与触达消费者，加价率一般在 30-50%左右，全链 路约相较生产成本加价在 100%以上。

零食量贩在 3 方的利润率各压缩 至低双位数，相较传统渠道有 30%以上价格优势。首先，在生产商方 面，零食量贩利用大规模采购、零账期采购和基本无额外费用的优势向 生厂商议价，将生厂商的利润率压缩至 10-20%。其次，在渠道商方面， 零食量贩拉直了渠道，将渠道利润压缩至 8-10%。最后，在加盟店层 面，零食量贩门店薄利多销，将终端利润率压缩 15-25%。整体来看， 零食量贩将零食价值链整体利润空间压缩了一半以上，反应在商品价格 上即为零食量贩店的零食相较其他渠道约有 30%以上的价格优势。

（3）零食量贩 UE 模型或可跑通，具备可持续性。据测算，零食量贩 GMV 扣除供应商收入、损耗、运输成本、加盟商利差、管理成本后具 备正的经营利润。我们这样推算零食量贩 UE 模型：①供应商收入：零食量贩价值链条，供应商收入 =100%/(1+门店毛利率 18%)/(1+厂商毛利率 15%)/(1+总部毛利率 8%)=68%，据此假设零食量贩供应商收入占比 68%。②损耗：按照食品普遍损耗率，假设零食量贩损耗占比 2%，和社区团 购接近。③运输成本：加总来伊份和盐津铺子历年运费率大致得到零食店全链路 运输费率约为 5%，据此假设零食量贩运输成本占比 5%。④加盟商利差：根据零食很忙官网，加盟商毛利率 18%，据此假设零 食量贩加盟商利差占比 18%。⑤管理费用：良品铺子历年管理费用约为 5%，据此假设零食量贩总部 管理成本 5%。

与社区团购相比，零食量贩的履约成本有下降空间，具备长期盈利的 可能性。零食量贩全链路营业成本率（商品成本+运输成本+损耗）较 社区团购低约 13pct；加盟商利差较团长佣金率高约 9pct；后台运营产 生的管理及其他费用较社区团购低约 2pct。社区团购“烧钱”的核心 原因在于较高的营业成本率和中后台费用率，营业成本率高主要由于主 要品类农产品销售价格低，管理费用高则主要是前期系统搭建和地推方 面的投入。

相较之下，零食量贩的营业成本更低，主要系集采模式下 供货价更低以及短路模式下运费率更低。回到零售公式，最低客单价= 履约成本/毛利率。对于社区团购而言，由于主要品类农产品上游较为 分散且利润空间不高，加之网格仓的面积制约了 SKU 及日均单量的提 升空间，件均履约成本下降空间有限，因此只有通过客单价的提升才能 实现盈利。而对于零食量贩而言，其零食品类本身具备较大的利润空 间，加之仓储物流存在规模效应，加密门店的同时可降低履约成本， 盈利能力有望进一步提升。

“后端要效益”和“前端要流量”是未来零食量贩发展的必由之路， 硬折扣店、全品类折扣店和自有品牌零售商或是零食量贩品牌进化的 三个主要方向。（1）硬折扣店：由于当前零食量贩产品同质化相对严重，零食量贩门 店较容易走向价格竞争。为了应对价格竞争，零食量贩品牌需要更多地 “向后端要效益”，即向供应商压价和提升自身供应链效率。在采购层 面，零食量贩或将更加深入参与产品的选品、设计等定制化环节，并凭 借稳定、大量的订货额获得更大的议价权。在仓配层面，零食量贩未来 关键通过科学合理的仓储布局和物流路线管理以及信息化建设提升日均 单量，进而更大层面的摊薄履约成本获取规模效应，以实现对 UE 模型 的进一步打磨。通过这两种方式，零食量贩有望不断降低成本、提升效 率，进而向硬折扣店转变。甚至可以将这一套供应链打磨经验向其他业 态衍生，寻求第二增长曲线。

（2）全品类折扣店：从供应链的角度，零食量贩可以将一整套硬折扣的供应链的组建和打磨经验向其他品类转移；从门店流水的角度，在零 食之外增加冻品、水果、乳制品等品类有望提升门店转化率和复购率。 通过转型全品类折扣店，零食量贩店有望对便利店、夫妻老婆店进一步 分流，通过高周转进一步提升供应链效率，突破 GMV 天花板。（3）自有品牌零售商：一方面，通过自有品牌商品，零食量贩品牌可 以自己掌控供应链，提高效率，提升自身利润率的同时打造更高性价比。 另一方面，同质化竞争很难持久，零食量贩品牌需要进化出独自驱动消 费者的能力。在商品的选择方面，零食量贩自有品牌更突出品牌对目标 客户独特的理解；在商品的组织方面，自有品牌零售商将内部统一的门 店形象、产品、服务、陈列“整店输出”，把用户体验融入品牌定位中。

（1）渠道型企业：要求全新的供应商、门店和加盟商体系，具备先发 优势的企业马太效应明显。从供应端来看，零食量贩和传统的零食店在品类选择和供应商选择上 均存在差异。在品类选择方面，传统零食店更偏好坚果炒货等高货值高 毛利品类，而零食量贩店则偏好烘焙薯片等高周转低货值低毛利的品类； 传统零食店强调产品的差异化，如健康属性、场景属性等，而零食量贩 店则趋于同质化，更多的选择已经经过验证的大单品。在供应商的选择 方面，传统零食店选择小的代工厂并参与产品研发设计到品控、物流各 环节，而零食量贩店则既需要对接品牌生产商又需要对接地方小厂，同 时参与选品、设计等等环节。

从门店端来看，零食量贩和传统的零食店在选址和整店输出上均存在 差异。在选址方面，传统零食店通常开在商圈等高势能点位，而零食量 贩店则通常为街边店、社区店等。在整店输出方面，传统零食店，特别 是加盟店，通常以小店为主，零食量贩店则由于 SKU 较多通常是百平 以上的大店；传统零食店显眼处主要陈列礼盒，挂袋和散装柜分布较平 均，零食量贩店显眼处主要陈列引流的水饮产品，散装柜占绝大部分， 挂袋区占比较低。

从加盟商来看，零食量贩和传统的零食店在加盟商和合作模式上均存 在差异。在加盟商的选择上，传统零食店通常选择资金实力较强、资源 较丰富的加盟商，而零食量贩店的加盟门槛更低，支持个体户创业。在 加盟商的合作加盟商的合作模式上，传统零食店的加盟商更类似财务投 资者，单个加盟商一般开多家店，因此较少参与门店日常经营，而零食 量贩的加盟商通常带店数较少，并需要参与门店选址、员工管理、进销 存盘点等日常经营活动。因此，渠道型企业需要和加盟商共同承担门店经营的风险，考虑到各 品牌 “跑马圈地”短期加剧行业竞争，更看好在量贩零食行业深耕多 年的具备先发优势的企业强者恒强。

（2）制造型企业：铺货逻辑顺畅且能转嫁经营风险，小品类的零食生 产商胜率更大。考虑到零食量贩店或许已经走过指数型增长时期，存量 品牌或在短期面临更激烈的竞争，对门店运营提出了更高的要求，零食 生产商或许更为受益。对零食企业来说，是可看 2-3 年的产业趋势与铺 货红利，一旦布局，首先存量的万店均可进入，其次还有门店拓张的逻 辑。零食生产商让渡出去经营门店的风险，只需充分发挥生产制造或研 发优势，便是极大的增量与提效。从品类结构看，大牌本身占比较低， 且大多数担心扰乱价盘，合作较为谨慎；白牌虽有品牌露出的机会，但 是对渠道的过度依赖也使得其在产业链中议价权较弱，利润空间较薄。 我们认为最受益的是小品类零食生产商，其具备强大的供应链掌控力， 应对渠道和流量变化更灵活，同时 SKU 数量较为丰富，在拓店逻辑之 上叠加扩品逻辑实现“双击”。

据测算，单个供货商在零食量贩的月销空间最多可达 2.6 亿元。参考第 一章节的开店空间测算，假设终局情况下全国零食量贩门店总数为 6 万 家，参考零食很忙的官网数据，假设门店端单日流水 1 万元，毛利率 18%，同时假设零食量贩总部在稳态情况下毛利率 10%，得到零食量 贩总部单日订货额约为 4.7 亿元。参考零食很忙官网，假设零食量贩店 平均 SKU 数 1600 个，且单个 SKU 的单店卖力相等，得到零食量贩单 SKU 平均单月订货额约为 882.8 万。参考盐津铺子在零食很忙中的 SKU 数，假设成熟供应商的在各家零食量贩店的平均 SKU 数为 30 个， 得到单个供货商在零食量贩的月销空间约为 2.6 亿元。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

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